Приветствую…

Ну что, друзья мои. Пора разобраться с ответом на квест прошлого поста:

Хороший копирайтер — мертвый копирайтер? Или нет?

В том, что вы сейчас узнаете — очень важный урок продаж. За настоящее понимание которого можно было бы брать серьезные деньги) Безо всяких шуток. Так что читайте внимательно.

С самого начала опроса все пошло по неожиданному сценарию. (Хотя от истинных КоГитян этого следовало ожидать.)

Вместо того, чтобы выбрать какой-то один из предложенных вариантов, почти все мнению ушли в сторону их слияния. Но при этом — разбились на три лагеря:

  • 1 — “Миксеры”. Как кто-то метко высказался в комментариях, использовать наследие только старых копирайтеров — все равно что изучать тактику футбола по видеозаписям матчей 60-х годов. Потому что времена действительно меняются… меняются запросы разных аудиторий… и для успеха в продажах сейчас нужно держать нос по ветру. То есть учитывать и старое, и новое.
  • 2 — “Практики”. Эти прожженные (и видимо битые жизнью) бойцы здраво отметили, что использовать нужно то что работает. Независимо от того, пришло это от старых учителей или современных гур. Рулит только тестирование “на живую”. Если какой-то прием работает на своей конкретной аудитории — используем его дальше. Не работает или прекращает работать — пробуем другой… и так далее. Здравый подход, ведь правда?
  • 3 — “Самореализаторы”. В этой шайке собрались те, кто считает самым эффективным — выработать собственный стиль, который будет лучше всего работать с нужной аудиторией. При этом основа “конструктора”, конечно, собирается из уже готовых деталей (не важно, от старичков или более молодых. Главное чтобы подходило и работало)… А потом встраивается в свой стиль продающего письма.

Плюс конечно были — уже под конец — и мнения в сторону предложенных с самого начала вариантов. Что все-таки порадовало. Ведь за каждым из них тоже есть свои (и вполне реальные) основания.

Ну а теперь…

Чтобы разобраться в вопросе лучше — и влезть в ПРАВИЛЬНОЕ понимание вопроса, на более глубоком уровне — давайте вспомним один интересный (и крайне важный для успеха в продажах) момент.

Если не изменяет память, я говорил о нем где-то даже в открытых материалах. Ну и конечно, глубже влезал в некоторых курсах.

Смотрите:

В любых вещах (это и по жизни вообще) всегда есть суть, и есть декорации. Есть начинка и есть обертка. Содержание и оформление. Или мотор и корпус… или софт и хард (для технарей).

… ну или выгоды и характеристики — если уж выражаться на жаргоне direct-response копирайтинга.

То что на оставили старые мастера — и классики (Хопкинс, Огильви, Кэйплс, Шварц…), и более современные (тот же Хэлберт, и здравствующие сейчас Бенсивенга, Мэйкпис, Кеннеди, Карлтон…) — это сердцевина. Ядро. Сама суть того, что заставляет людей откликаться на продающие тексты. Простая и никогда не меняющаяся человеческая психология.

И да, есть скоротечные декорации. Которые работали когда-то и с кем-то, но уже не работают сейчас. Или работают сейчас, но не будут работать потом.

Декорации — это ПЕРВОЕ, на что мы реагируем. Потому что живем здесь и сейчас. И не учитывать их — одна из самых серьезных ошибок, которые может совершить новичок. Решивший что сможет “уехать” только на спинах старых копирайтеров.

Простой пример — тупое копирование (свайпинг) кусков из старых шедевров продающего копирайтинга. “Они смеялись когда я уселся за рояль… но когда я начал играть!”. Старый текст, заголовок которого был четко рассчитан на то время (и уже тем более сам продающий текст). Сейчас в большинстве случаев такое вызвало бы просто жалостливые ухмылки читателей. А ведь до сих пор на западе находятся болваны, которые это копируют… и потом ломают голову, почему “не работает”.

Почему, почему. Потому что нужно иметь свою голову на плечах.

Понимание того, что на самом деле заставляет людей читать и покупать — одно из главных сокровищ, которое только может попасть а загребущие ручонки хорошего маркетера. Однако понимание это одно. А слепое копирование “готовых вариантов” — совсем другое.

Потому что на заезженные приемы у покупателей быстро вырабатывается иммунитет.

Суть не меняется, меняются декорации.

Успешные продавцы/копирайтеры продают новые декорации… используя старую психологию. И тот же самый подход используют почти все современные гуры. Они чувствуют пульс рынка (новые модные декорации), быстро ляпают соответствующий продукт, и продают его с использованием старой доброй психологии.

Работает на ура. При условии что “продавец” действительно умеет продавать. Качество же товара здесь реально играет наименьшую роль (это уже вопрос повторных продаж).

Если вернуться к трем “шайкам” принявшим участие в опросе… как копирайтер, не желающий заниматься убогими пересказами старых баек — я сам конечно принадлежу к числу “самореализаторов”. Для чего нужно быть также и “миксером”… ну и практиком тоже (кавычки здесь даже не нужны).

И тем не менее… никогда не стоит забывать сердцевину наследия старых учителей.

Ваши покупатели хотят детали — то есть декорации. “КАК”. Но… им это только кажется.

На самом деле все решает психология. Суть. И именно поэтому лично я с самого начала выбрал путь сути — “ЧТО”. Так, как понимаю ее сам. Потому что это как в старой байке — что лучше дать голодному. Рыбу или удочку.

Лично я верю в то, чтобы дать удочку. И научить человека ловить рыбу самому. А не продавать “готовые решения” (декорации) — которые перестанут работать уже через год-два.

(Понятно что это не исключает конкретные приемы в моих постах, курсах или Демоне Прямого Отклика, или индивидуальные рекомендации для участников Высшей Лиги. Однако без понимания СУТИ — того, что работает всегда — все это будет одноразовыми решениями. Помните об этом.)

А как с этим у Вас?

Успешного Рунет-маркетинга,

artlogus.

P.S. Напоследок очень рекомендую почитать оставленные участниками комментарии. Случайных людей там почти не было (кстати, спасибо всем кто высказался)… и у некоторых можно многому поучиться.

Ну и кто хочет поделиться со своими читателями этим постом — ссылки приветствуются.

 

P.P.S. Если вы хотите знать как эффективно продавать, текстом и в других форматах — подпишитесь на обновления этого блога. Плюс не забудьте скачать книгу о продающем “копирайтинге прямого отклика”, которая идет здесь в подарок за подписку.