You are currently browsing the monthly archive for March 2009.
Приветствую,
Почитайте-ка это:
“Слова, без сомнения — самый мощный наркотик, используемый человечеством” (Редьярд Киплинг).
Вычитал (точнее, вспомнил) эту цитату из одной книжки по копирайтингу, купленной буквально вчера. Так уж получилось. “Замылившись” еще в прошлом году с курсами и семинарами топовых “гур” западного копирайтинга, я совсем упустил несколько простых книг от других товарищей. Которые у нас известны мало, но которых было просто интересно посмотреть. (своего рода “конкурентная разведка”) Эти книги пылились в моем “списке чтения” почти два года.
Впечатления смешанные… но есть одно интересное наблюдение. Которое имеет отношение именно к Рунет-копирайтингу.
Ситуация такая:
Есть куча стандартных (в общем) вещей, которые достаточно известны. Во всяком случае на западе. Например: шаблоны заголовков, важность выгод а не характеристик, необходимость гарантий и постскриптумов… и так далее.
На западе все это вполне можно найти в бесплатном доступе. И большинство учителей копирайтинга продают не это, а собственные (повторяю: собственные) “хитрости и трюки”. Пытаясь выделиться из толпы других.
Так делал Гэри Хэлберт, так делают Клэйтон Мэйкпис, Гэри Бенсивенга, Джон Карлтон… да и любой уважающий себя копирайтер.
В Рунете же ситуация почти противоположная. Большинство “обучателей” продают одну и ту же набившую оскомину жвачку. За которую на западе их бы давно подняли на смех.
Да. Те самые структуры текста, заголовки, гарантии и т.д… Брать за которые деньги уже явный перебор. (Хотя и на таких гур найдутся свои покупатели.)
Если честно — пара моих первых курсов процентов на 50 тоже состояли из этого. Но одно дело — включать это как необходимый “каркас”, с дополнительным углублением в разные тонкости… и совсем другое — почти целиком строить свои платные продукты только на этой информации.
В общем, еще пару месяцев назад я понял, что в Рунете кое-чего не хватает.
… И я даже знаю, чего)
P.S. А по поводу купленных книг… Одна оказалась с на 100% уникальным материалом (причем довольно дорогая. И я не пожалел, что заказал ее “физикой”). Другая — на две трети “общепитовская”, но со своим нестандартным подходом… И третья — процентов на 80% “шаблонная”, но тоже от хорошего копирайтера.
Почти ничего нового для себя я там не обнаружил. И тем не менее…
Теперь я понимаю маркетеров, которые — даже сами будучи “продвинутыми” — продолжают учиться у других. И платить за это деньги (часто — большие)… Даже когда знают, что 99% процентов этого они и так знают (и давно используют сами).
Почему они это делают?
Они знают, что оставшийся 1 процент может стать тем самым прорывом. Который всегда окупается.
Потому что это выход на новый уровень.
Приветствую,
Пока одни спят — у других гремят великие дела.
Вот что написал один из покупателей вот этой штуки:
“Этот продающий текст был бесподобен!”
Лавочка скоро закрывается)
Update: закрыто.
Приветствую,
Вы не поверите, но…
Иногда принципы грамотных продаж и копирайтинга вылезают там, где их совсем не ждешь.
Пару часов назад наткнулся в сети на сайт, предлагающий пройти тест на IQ.
Последний раз я делал это несколько лет назад. Поэтому устоять перед соблазном не смог. (Кстати, здесь уже сработал первый из тех принципов хорошего копирайтинга, о которых я хочу рассказать.)
Предлагалось ответить на 20 вопросов в течение часа. Если на какой-то не сможешь — его можно просто пропустить.
Я смог ответить на 19 (в процессе работал второй принцип)… и почти уверен что правильно. Заняло это всего минут пятнадцать. (Здесь уже вступил в силу третий копирайтерский принцип, но об этом позже.)
Как только тест был пройден, на последней странице мне предложили отправить SMS на какой-то номер. Чтобы узнать результаты.
Чего я делать уже не стал. Но давайте посмотрим на все с точки зрения директ-респонс копирайтинга… Даже несмотря на то, что никаких продающих текстов там не было.
1. Вовлечение через любопытство. Многие классики копирайтинга считали простое любопытство самым слабым “крючком”. Но лично я придерживаюсь мнения Гэри Хэлберта. Противоположного. И здесь это тоже сработало.
2. Постепенное втягивание. Профи-копирайтеры знают, что задача любого куска продающего текста — это затягивание в следующий. Прохождение задач теста — очень хороший пример. Кроме того: если человек потратил много времени, чтобы узнать что-то… И в конце ему предлагают все-таки за это заплатить… Во многих случаях он согласится. Просто потому, что уже “инвестировал” свое время, и сидит на крючке любопытства.
3. Доверие читателя. Вот здесь и скрывается причина неудачи со мной (и наверняка со многими другими “проходимцами” этого теста). В начале все было отлично. Строгий дизайн сайта, никакой попсы, тест быстро загружается… И вдруг: ни с того ни с сего я стал “гением”, за 15 минут ответившим на 19 вопросов из 20.
В свое время я знакомился с оригинальным тестом Айзенка, и догадываюсь что означает такой результат. Просто запредельный IQ, не имеющий ничего общего с реальным (я свои возможности примерно знаю). Упс. Доверие резко падает…
… После чего вылезает предложение отправить SMS, чтобы получить результат. Понятно, что SMS платное. Однако этого не написано. И уж тем более не указано, сколько оно будет стоить.
Доверие падает ниже некуда… И просто на закуску — при этом на сайте нет ни единого слова о тех людях (или компании), которым нужно отправить деньги. Все… Финита.
Продажа сломалась на доверии.
Как вы думаете, отправил бы я SMS, если бы точно знал сколько это стоит — и если бы у меня были причины верить этим людям?
Скорее всего ДА.
Есть о чем подумать, правда?
P.S. Вообще, если говорить о потребительском копирайтинге — в нем есть МАССА тонкостей, не имеющих прямого отношения к самим техникам direct-response копирайтинга. И тонкости эти касаются именно покупательской психологии.
Например:
Как эту психологию учитывать для захвата внимания читателя.
Какие особенности нужно учитывать деловым людям и “технарям” — если они пишут для потребительской аудитории.
С какими главными проблемами они могут столкнуться.
“Деловые заморочки”, которые могут продажу УБИТЬ.
Ситуации, когда ваша же логика будет работать против вас.
Главный “бич” простого потребителя — о котором многие копирайтеры даже не знают… и который можно превратить в мощное оружие продаж.
Когда (и почему) люди покупают даже то, что им не нужно.
О чем втайне мечтает почти каждый… (Именно ЭТО на самом деле и является главной причиной многих покупок).
Как использовать “ключевую одержимость” большинства потребителей — и что она вообще из себя представляет.
Правда об использовании “волшебных рецептов” в продажах.
Что должен делать ваш текст прежде всего — чтобы его вообще читали (уже после привлечения внимания).
На что делать ключевой упор в продающем тексте “на потребителя”.
Разница между фактическим и эмоциональным вознаграждением от покупки.
Секрет “бесконечных продаж”… работающий почти на всех потребителях.
Восемь ключевых стимулов для эмоционального убеждения покупателя.
Как грамотно использовать положительные и отрицательные эмоции в продающем тексте… а также их комбинации.
Принцип “выхода из деловой ментальности” — и для чего это нужно.
Как правильно настраиваться на свою аудиторию — и лучшая последовательность шагов для подготовки продающего текста.
…плюс многое другое.
Все это было в мини-курсе, который сейчас предлагается бонусом к “Технологии B2B-Копирайтинга 2.0″. И получился он кстати отличный. Вот мнение:
“Мини-курс реально взрывает мозг делового человека. Снобизм, корпоративный стиль, высокопарные речи — всё ставится под сомнение и начинает казаться напрасным. Вместо этого приходит понимание… волшебства. Он помог мне по-иному взглянуть на потребительский копирайтинг — и повлиял на мнение о копирайтинге b2b. И помог проникнуть глубже в алхимию продающих текстов.”
Это отзыв на мини-курс от Сергея Трубадура (www.troobadoor.ru) — который кстати сам является очень хорошим копирайтером.
Сам мини-курс называется “Потребительский копирайтинг для деловых людей: Как реально ПРОДАВАТЬ продающими текстами в B2C“. Состоит он из трех аудиокастов, и изначально предназначался только для деловых людей…
Но получился таким хорошим (и полезным для всех), что я возможно даже выставлю его на продажу отдельно. С адекватным ценником в районе 2500 рублей или выше.
Если хотите получить этот мини-курс сейчас — до конца этой недели его можно взять всего за 1000:
(…)
С вашим Email в примечании, и письмо с того же Email мне на artlogus[at]gmail.com
… И дополнительно (но только сейчас) также получите еще пару бонусных аудио из “Технологии B2B-Копирайтинга 2.0″.
Все будет в mp3, со ссылками на скачивание сразу в ответном письме.
Гарантию вы знаете: не понравится — без вопросов верну деньги назад. Правда уже без возможности что-то брать у меня в будущем. Но тут все честно.
Павел Давыдов
Update: закрыто.
Приветствую,
В профессиональном direct-response копирайтинге есть один интересный момент… на который большинство новичков не обращают внимания.
Это разница между содержанием текста и его оформлением (или носителем).
Даже в Интернете есть много способов доставки и представления своих коммерческих сообщений. Одностраничники, Email, аудио и даже видео (все это продающие тексты). Ну а если говорить об офлайне…
К директ-мэйл и рекламным статьям в газетах и журналах все не сводится. Вариантов гораздо больше, но сейчас давайте остановимся на одном из них.
Это магалоги (о которых я уже писал здесь и здесь). Как ни странно, эта тема заинтересовала многих. Поэтому стоит рассказать подробнее.
Магалог — это большой продающий текст, оформленный как глянцевый журнал.
На обложках магалога кроме картинок располагаются заголовки с тизерами (и даже буллетами) на внутренние страницы.
Сам продающий текст внутри журнала разбит на “статьи”. Каждая из которых под разным углом продает основной продукт.
Понятно, что уже одно написание такого магалога — это очень большая работа. А ведь его надо еще оформить. В общем и целом все занимает несколько месяцев. И такой копирайтерский проект — это по сути целая рекламная кампания.
На кону там очень крупные суммы. Именно поэтому топовые копирайтеры на западе предпочитают работать именно с такими проектами. И берут за это десятки тысяч долларов.
Ну а нам… нам уже давно пора взрослеть. Как это делаю я сам.
Напоследок — вот пример обложки магалога:
Скачать PDF (правый клик — Сохранить как)
Кстати, в Интеграции / Высшей Лиге — кроме всего прочего (например дайджеста главного, что произошло в западном Интернет-маркетинге за каждый месяц) я буду давать и примеры разных продающих текстов из собственного свайп-файла. В том числе и полные сканы некоторых магалогов-’контролей’. То есть реальных продающих блокбастеров.
Успешного Рунет-маркетинга,
Павел
P.S. Если вы хотите знать как эффективно продавать, текстом и в других форматах — подпишитесь на обновления этого блога. Плюс не забудьте скачать книгу о продающем “копирайтинге прямого отклика”, которая идет в подарок за подписку.
Некоторые отзывы и обратная связь на “Технологию B2B-Копирайтинга 2.0″:
“Записался чтобы разобраться в реальном копирайтинге и продажах. Чёткая и мощная система продаж, оправдала ожидания. И уже даже затраты, за оплату в чужой бизнес внедрил метрики. После этого хозяин этого бизнеса попросил ещё что-нибудь улучшить, и оплатил услуги вперёд. Большего всего понравилась работа с контекстной рекламой и многошаговые продажи.”
Дмитрий “MiniMax”.
“Научился писать личные письма для деловой аудитории. Узнал, что личный стиль общения вполне уместен и для деловой аудитории (ранее имел информацию, что даже диалог неуместен в продающих текстах дляb2b — но не вполне доверял ей)”
Сергей Трубадур
http://troobadoor.ru
“Оправдал ли курс ожидания? Вполне. Даже превысил. Особенно порадовали шаблоны и некоторые бонусы. (Больше всего понравились) персональное продающее письмо, многошаговая модель взаимодействия, тестирование в адвордсе… Рад, что не нужно лишний раз думать – бери и делай :)”
Айнур Сафин
http://suxxessology.com
“Это, действительно, похоже на аудио-энциклопедию, которая содержит все, что имеет хоть какое-то отношение к теме. (Больше всего понравились) метрики, элементы продающего текста, ответы на вопросы.”
Константин Мусатов.
“Взял этот курс, так как проходил еще 1-ю версию с которой у меня началось знакомство с твоими продуктами и информацией которую ты выдаешь. Ожидал, что добавишь нового – ожидания оправдались – тема с адворсом, метриками – позволила напомнить о том, чему я в предыдущих своих проектах не уделял внимания. Курс оправдал мои ожидания с первых кастов, у меня появились новые идеи для работы. (Плюс) я понял как настраиваться на деловую аудиторию.”
Алексей “Stimul”.
“Курс очень добротный и я его буду штудировать постоянно. Очень полезно было узнать о структуре продаж в В2В, вариантах аудитории по величине отклика, очень хороший каст о психологии, где вы проводите сравнение и делаете отличия делового потребителя от обычного покупателя. Создание профиля своей ЦА, шаблоны продающих текстов, метрики – все подготовлено очень профессионально. Курс хоть и не из дешевых, но информация здесь собрана очень качественная, структура логичная и продуманная.”
Дмитриев Сергей. г.Ставрополь.
“Понял как подавать информацию для различных типов людей.”
Ярослав, Казахстан.
“Поскольку я брала и первый курс B2B, от которго я была просто в восторге, так как пройдя его, сразу очень чётко поняла многие изъяны в наших и рекламных текстах, и текстах-предложениях. То второй курс-это углубление и пополнение знаний, а это всегда здорово!
Очень интересный опыт был после прохождения Вашего первого курса, когда перед НГ, получив новые знания, я сама составила текст-поздравление с НГ нашим клиентам, где НГ был просто поводом сделать B2B предложение. Мы лишний раз напомнили о себе, почему с нами здорово работать итд, уместила туда спец. предложение – Новогоднюю скидку-подарок на заказ у нас, ограничив этот подарок сроками-неделя “до” и неделя “после” НГ. Обычно эти две недели в сезоне по продажам почти мёртвые… а тут в результате получился хороший подарок нашей фирме-огромное кол-во заказов на эти мёртвые недели, соответственно хорошая, ранее упускаемая прибыль, ну и средства, чтоб замечательно отдохнуть на НГ праздники.
Сейчас могу определиться, чего именно я хочу от текста, какой инфо в нём, структуры итд,т.е. при заказывании текста я чётко могу сформулировать ТЗ для автора.
Если раньше составление предложения было для меня мукой-и есть что предложить, и выгодно… а вот сформулировать, составить – это всегда было так, что я себя заставляю. А теперь я даже получаю удовольствие от самостоятельного составления текста-это стало творческим и увлекательным процессом, поскольку мне показали технологию, которую я уже могу применить для себя.”
Ольга Белякова.
“Меня интересовал именно общий процесс. Поскольку я давно уже пишу тексты на разные темы для своего бизнеса, мне было интересно и, в том числе, точка зрения на тексты “вне продажи”, для статей, журналов и т.п. Вы коснулись этой темы, и хорошо. По наполнению мне понравился масштаб. Еще раз спасибо за курс, упорядочил мозги и получил заряд энергии.”
Илья Якямсев.
“Из полезных штук которые уже сейчас начал применять: начал использовать местную прессу – результаты пока хорошие. Начал простраивать систему шагов при продажах – уже тестирую несколько новых промежуточных шагов (сейчас понимаю, раньше пытались продавать слишком В ЛОБ, а надо было покупателей больше готовить. Теперь понятно как). Везде стараюсь внедрить отслеживание метрик. Да и собственно, стал лучше понимать то что я продаю, и как я это делаю, из-за этого начал быстрее писать продающие тексты и лучше убеждать клиентов при обсуждении сути нашего предложения.”
Alexey L.
“Технология B2B-Копирайтинга 2.0″
