Приветствую…
П О Д Ъ Е М !!!
Хватит спать, народ. Я конечно понимаю — лето, август, отпуска… И только спамеры с завидной настырностью каждый день оставляют в блоге однострочные комментарии. В надежде что я их пропущу.
Ага. ЩАС)
Бедолаги. Можно еще понять спам-рассылки. Но когда человек спамит вручную… Это все равно что собственноручно вычеркивать из своей жизни ее ВРЕМЯ. Которое, в отличие от денег, никогда уже не вернуть назад. И я навскидку мог бы назвать десяток людей, которые бы сходу повесились — если бы им пришлось заниматься настолько непродуктивным маркетингом.
Кстати, по Гэри Бенсивенге — в маркетинге слова “Ага, щас!” (“yeah, sure!”) — это два самых важных слова. Они отражают реакцию читателя вашего продающего текста, когда вы откровенно ему впариваете какую-нибудь лажу. Вроде “Вы станете миллионером всего за одну ночь — прямо во сне!” Ага, щас.
О подходе Бенсивенги (а также Гэри Хэлберта, Дэна Кеннеди и Джона Карлтона) подробнее будет завтра, на 4-й сессии курса “Удвоение Эффективности Продающих Текстов” (вписаться еще можно). Но сейчас я хочу поговорить об одной мощной тактике повышения конвертации…
…которую минимум 99% Интернет-предпринимателей понимают неправильно.
Думаете, я преувеличиваю или вообще взял эти 99% с потолка? Хм… на самом деле ситуация еще хуже. Я просто делаю скидку на вашу недоверчивость. А вообще эти 99 процентов больше похожи на 99.99%.
О чем идет речь? О том, как нагнать на посетителя продающей страницы панику… и на ее волне вогнать его в покупку.
Паника.
При чем здесь “Рота, подъем!”? А при том, что один семейный знакомый (солидный деловой товарищ в зрелом уже возрасте) имеет любопытную привычку. Когда мы большой компанией выезжаем на отдых на море, с ночевкой, и вокруг куча народа…
Часа в 3 ночи, когда даже самые буйные отдыхающие укладываются по палаткам и начинают мирно сопеть вокруг, он любит во все горло внезапно ОРАТЬ. Что орать? Ну как что…
Я в армии не служил, но 5 лет был морским курсантом (когда-то). И примерно представляю, что чувствуют тот, кто когда-либо носил форму и стоял в нарядах. Когда слышит в ночной тишине зверский рев:
“Рота, П-О-Д-Ъ-Е-М !!!!!”
Спросонья, когда реальность размыта, чувствуешь себя ежиком в тумане, и прошлое сливается с настоящим…
Паника.
В конце этого поста будет мини-конкурс по этой самой тактике, о которой и идет речь. Она называется ОТО (one time offer) — то есть “одноразовое предложение”. Тот, кто первым даст правильный ответ на вопрос по ней — бесплатно получит от меня “Предложение, от Которого Невозможно Отказаться”. Это пятый и самый развернутый блок курса “Пять Китов Эффективного Интернет-Маркетинга“. И я вас уверяю — были люди, которые брали “Пять Китов” только из-за него одного. Потому что он того стоит.
Итак… Суть тактики ОТО сводится к тому, что посетителю продающей страницы сразу дают знать, что это предложение он видит в первый и последний раз. Обычно такое заявление подкрепляется использованием соответствующего скрипта. Который повторно уже не пускает на эту страницу посетителя с того же IP-адреса.
Считается, что этот трюк может сильно повысить конвертацию. Однако здесь очень многое под вопросом. Например, второй раз наученный опытом человек может просто зайти с другого компьютера. Да и вообще — кто вам поверит, что вы собственноручно ограничите свою прибыль только одноразовыми посетителями?
И тем не менее, эта тактика РАБОТАЕТ. Правда, не совсем так, как считает большинство использующих ее Интернет-коммерсантов.
Вопрос ВАМ: когда (или как) она работает?
Правильный ответ будет в следующий раз. А пока — оставляйте свое мнение в комментариях здесь. Как я уже сказал, первый решивший эту задачку получит от меня подарок. Это PDF-методичка по практическому копирайтингу “Предложение, От Которого Невозможно Отказаться: Как писать продающие тексты, которые действительно продают — в Интернете и не только”. А заодно — мини-аудиокурс “Карта Прямого Отклика”.
Просыпайтесь!
P.S. Да, и еще. ВСЕ, кто успеют оставить свое мнение прямо сейчас (а комментарии принимаются только до следующего поста в блоге) — тоже получат нечто вроде подарка. Какого? Пока секрет. Так что просыпайтесь и включайте соображометр)
21 comments
August 17, 2008 at 19:01
Юрий (ynaritsa)
Я думаю самое главное в работе этой тактики – то, что люди начинают вам верить, конечно не на все 100 и не сразу, но они видят, что вы хозяин своего слова, а это заставляет их более внимательно и доверчиво относиться к другим вашим заявлениям.
Вот пока все что сообразил по команде “РОТА, ПОДЪЕМ”.
Еще будут мысли – напишу. :)
August 17, 2008 at 19:13
Антон
Работает, когда велик страх потери, особенно, если страница бьет в строго определенную ЦА.
August 17, 2008 at 19:55
Павел
Хватит спать?! Блин, спать никогда не хватит – сколько не спи – все равно не выспишься! :О)
В порядке бреда:
> во-вторых, одноразовое предложение (впрочем, как и любое другое) должно быть хорошо обосновано.
> во-первых [предполагаю] такое ОТО работает, но не в том предложение, где оно предложено [во загнул! :О)], а повышает конверсию последующих предложений.
August 17, 2008 at 20:14
Александр
Собственно именно так Вы Павел , продаете продукты, через какое то время цена растет, снова и снова.
А в приеме паника это время все сжимается.
Человек начинает более внимательно читать текст в боязне упустить что то важное
Предположу что этот метод приводит людей в замешательство. И в этот момент они становятся более внимательными и внушаемыми. (эффект ограниченности но не по времени , а по попыткам.)
Особенно если это проверят и убедятся в правдивости этих
Разумеется предложение должно быть стоящим.
August 17, 2008 at 20:30
Павел
Замечал нескольно раз такое. Читаешь, что бла-бла-бла, заказы принимаются только до такого-то числа такого-то месяца, кто не успел тот опоздал. Паника, вспоминаешь какая сегодня дата, успел ли. Потом вовремя думаешь – а нахрена оно мне собсно надо, и чего я паникую, и закрываешь страничку. Если вовремя не привести себя в чувство – вполне можно купить какую-нибудь ненужную хрень по баснословной цене.
August 17, 2008 at 20:43
Fear
Спасибо. То, что нужно ))
August 17, 2008 at 20:46
Юрий (ynaritsa)
Да, вот не написал сразу.
Полностью согласен с тем, что такое ОТО вероятней всего повышает конверсию следующих предложений. Из за увеличивающегося к автору доверия. “Пацан сказал – пацан сделал” :))))
August 17, 2008 at 20:53
Артём
Ты использовал сейчас именно эту фишку! :)
страх упущенной возможности
работает когда клиенты УЖЕ доверяют автору.
August 17, 2008 at 20:55
Артём
или может в данном случае мотивация “от – к”. Т.е. страх упущенной возможности + желание получить доп. выгоду.
August 17, 2008 at 20:56
Не_Забава
Иллюзия эксклюзивности. Не думаю, что стоит сильно расчитывать на коннвертацию последующих предложений, но может статься, что человек серьезно заинтересуется именно предупреждением: это твой единственный шанс!
August 17, 2008 at 21:04
Александр
ОТО – это хитрый маркетинговый трюк, основанный на «Принципе дефицита» Р. Чалдини. Фактически, это ограничение по времени, но сам срок задается не в днях или часах, а определяется тем временем, пока открыта данная веб страница.
Для того, чтобы ОТО работал, необходимо несколько условий. Прежде всего, это высокие показатели соотношения качества и цены продукта. Что должно быть очевидно в сравнении с текущей ситуацией на рынке. Например, это уже известный продукт, который, как вы знаете, уже продается на некотором сайте за цену, в два раза большую, чем в данном предложении. Причем он успешно продается и по той, более высокой цене.
Также должно быть правдоподобное объяснение, почему вы предлагаете именно этот продукт, и почему его можно приобрести «только сейчас и только один раз». Например, вы собираете отзывы для дальнейших продаж. И как только соберете достаточное число отзывов, ОТО прекращается. Однако по этой цене вы не можете продавать продукт для широкой публики. И потому для того, чтобы купить за эту цену, нужно действовать прямо сейчас. Как говорится, «кто успел, тот съел».
Могу сказать, что в своей практике я сам не раз покупал по этой схеме, когда были соблюдены данные условия.
August 17, 2008 at 21:35
Копирайтер
Пока только познаю секреты настоящего копирайтинга. Потому, подскочив с постели по команде, скажу первое, что пришло в голову. При ОТО срабатывает страх. Страх потерять что-то важное, что-то ценное, боязнь потом кусать себя за локти и оказаться в дураках. Боясь упустить жар-птицу, не поймать синицу, человек жмет на кнопку “Купить”. Я так думаю.
August 17, 2008 at 22:30
Rina
Ну и пусть уйдет,недоверчивый…А мы параллельно запустим страничку с тем же предложением,несколько,может быть,видоизмененным,но с тем же.А оно попробует вернуться,поймет,что была правда-не пускают-и побредет по инету в огорчении искать,где пустят.Всегда ж хочется то,что недоступно.Ну, и найдет нашего рояля в кустах
August 17, 2008 at 22:58
Илья
1) Жадность и паника. Боязнь упустить прибыль. Яркие тона, ограниченность во времени, что бы все взвесить.Если человек паникует, то совершает поступок к которому его принуждают.
Самоутешение, что он экономит сейчас и достаточную сумму.
2) Если человек не поддается сразу, предпочитает подумать, и зайти с другого компа, то тут срабатывает “Какой я умный и как я их всех нае..л. Оценил, подумал и все равно с большой скидкой купил.” Т.е. человек вырвстает в своих глазах и становится “выше” продавцов. Возможно оценивает покупку как некий акт снисхождения.
August 17, 2008 at 22:58
Levis
Вот только такая схема не каждому подходит. Все нужно на практике проверять.
August 17, 2008 at 23:14
Harley
По моему пример этой приема описан в этом посте.
У нас есть ограничение по времени, но мы не знаем какое оно по длительности. Мы можем получить подарок, успев написать комментарий до следующего поста. Пост может появиться в любой момент – поэтому нужно спешить.
С одной стороны – есть время подумать и нас как бы не совсем загнали в рамки, с другой стороны… надо спешить – подумаем потом.
August 18, 2008 at 00:14
Кто-то
Думаю, что лучше всего работает, когда подается вместе со скидкой. То есть или сейчас за 3 тыс, или завтра за 6. А работает она так: в честь олимпиады, дня рождения красной шапочки и запуска гудронного коллайдера уже есть скидка, (наверно может быть и бонус-подарок), и эту скидку завтра отнимут. Как так?! Моё, не отдам. Заставляет действовать прямо сейчас.
August 18, 2008 at 03:43
Олег
Работает на будущее. Проявляется в других предложениях. Человек понимает, что, если ты сказал, что один раз – то значит один раз. И потом он уже будет бояться упустить что-то. И будет сначала покупать, а потом думать – надо оно ему или нет.
August 18, 2008 at 08:30
Nadina
согласна с “кто-то” – это работает в случае выгодного ограниченного предложения (чаще всего своим постоянным клиентам – они-то точно знают, то ты не спекулируешь на их доверии) – фактически это призыв “действуйте прямо сейчас” в ультимативной форме.
August 18, 2008 at 10:52
UFO
Если считать, что покупатели делятся по каким-то характеристикам, то есть группа людей, которая в стрессовом состояние [паника] начинают принимать решения, действовать. И поэтому техника ОТО, как раз рассчитана на них. Попав в состояние [паники] их защитные барьеры пройдены, и если товар/услуга им интересна, то сделка совершится.
August 20, 2008 at 02:11
Artlogus -
Ок, дальнейшие ответы засчитываться уже не будут (кто успел — тот успел). Теперь просто комментарии (если есть:))