You are currently browsing the monthly archive for January 2008.
Лемминги — это такие грызуны типа хомяков. У этих бедолаг есть одно печальное свойство. Время от времени они сбиваются в огромную кучу и совершают дружное самоубийство, под воздействием массового (само)гипноза.
Представьте эту картину: огромный живой ковер грызунов, даже не тысячи — миллионы — несущихся на полной скорости (на которую они способны) к обрыву. И без раздумий сыпящихся вниз, в бездну небытия.
Представили? А теперь подумайте, какое отношение это может иметь к интернет-маркетингу.
…самое прямое. 97% всех людей, пытающихся зарабатывать или двигать свой бизнес через Интернет — те 97%, которые ничего не добиваются — похожи на этих самых леммингов. Почему?
Представьте ситуацию: всех чему-то научили в школе (даже если в школе МВА), они вышли и, как клоны, стали дружно и одновременно делать то, чему их научили. Результат? Просто чудовищная конкуренция. Если ты делаешь то же, что и все, твои шансы на успех — просто микроскопические.
Есть еще один интересный фактор, но о нем я расскажу как-нибудь потом. Сейчас же, если посмотреть на людей, следующих массовому гипнозу “делай как все”, то в Интернете можно выделить три категории:
- 1. Е-коммерсанты, торгующие обычно какими-нибудь еБуками. Не смейтесь, но такие раритеты остались даже на западе. Не говоря уже о Рунете. С этой категорией я знаком ближе всего, хотя, опять-таки, больше с западным оригиналом. Шансы на их выживание — в перспективе нескольких лет почти нулевые (кроме действительно топовых товарищей). Но они продолжают верить, что на этом можно разбогатеть.
- 2. Хваткие и быстро ориентирующиеся умники, использующие самые популярные из имеющихся готовых вариантов. Обычно начинают с развешивания AdSense, потом уходят в более продвинутые дела вроде Сапы. Эти выживут, но будут бесконечно вертеться как белки в колесе. А колесо будут крутить постоянно меняющиеся условия “готовых решений”.
- 3. Офлайн-бизнесмены, просто вывешивающие виртуальные офисы и магазины в надежде, что на них посыпется золотой дождь страждущих покупателей, которые всю жизнь только этого и ждали. На практике дождь почти всегда оказывается простой водой, да еще и холодной. Но вместо того, чтобы научиться на собственном опыте, теперь они пытаются втиснуться во 2-ю категорию. А иногда даже и в первую.
Вот такие дела. А вы знаете, что Интернет-маркетинг — одна из самых “здоровых” индустрий? Самая большая конкуренция, но и самые большие возможности. И деньги. Я телевизор почти не смотрю, но сегодня зацепился ухом за любопытную статистику: покупки в Интернете совершают уже более 900 миллионов человек по всему миру. Что-то я там говорил в прошлом посту про интеграцию бизнеса и Интернета?
Главное не быть леммингом.
P.S. На “Передовых Технологиях Интернет-Маркетинга” еще можно успеть захватить “взятку”. В ночь на 1 февраля 2008 будет уже поздно.
Приветствую,
Позавчера от Перри Маршалла получил очень грамотный пример директ-мэйл пакета. 22-страничная методичка с описанием его маркетинговой системы (с обложкой, распечатанная и связанная пластиковым байндером), 14-страничное продающее письмо (скрепленное простым степлером) и отдельно 4 страницы отзывов.
Если кто не знает: Перри Маршалл — ведущий мировой специалист по коммерческому использованию Гугля. All things Google. Но что интересно — в самом комплекте о Гугле было ни слова. Эта штука рассчитана совсем на другую целевую аудиторию, чем адсенсщики, адвордцы, сплит-тестеры и т.д. Ну и сама рекламируемая система не из дешевых: только базовый пакет стоит $700.
Если не брать в расчет само письмо-продажник и отзывы, эта методичка — хороший пример того, как можно умеючи замаскировать продающий текст (да, это именно продающий текст) под “специальный отчет”.
Копирайтинг, который действительно предоставляет конкретную информацию. Но при этом и подспудно продает то, что и должен продавать. Без прямого давления.
Если перейти от физической почты к Интернету, то в этом — разительное отличие от большинства бесплатных еБуков, например. И вообще всех коммерческих “бесплатностей”, в которых совершается одна и та же ошибка. Качественный материал выдавать жалко, поэтому обычно пихают барахло и в конце дают приписку в духе “а вот что у меня на самом деле есть!…”.
Главный же урок состоит в том, что времена интернет-бизнеса как чего-то отдельного уже прошли. Чисто “цифровой” гуру дополнительно диверсифицируется в оффлайн. Интернет врастает в бизнес. Бизнес врастает в Интернет. Границы потихоньку стираются…
…а умеющие делать выводы их делают.
Успешного Рунет-маркетинга,
Павел
P.S. Бесплатный мини-курс “Передовых Технологий Интернет-Маркетинга” по продающим текстам и страницам закончился. Однако в промо-целях я выдаю для желающих золотой ключик к нему (и не только). Ключик открывает только до 31 января 2008, опоздавшие кусают локти.
P.P.S. Если вы хотите знать как эффективно продавать, текстом и в других форматах — подпишитесь на обновления этого блога. Плюс не забудьте скачать книгу о продающем “копирайтинге прямого отклика”, которая идет в подарок за подписку.
О да. Это сюрпризный пост, о котором я (против традиции) не объявлял. Интервью с одним из самых успешных бизнес-консультантов Рунет-блогосферы, Сергеем Жуковским. Впрочем, в особых представлении он не нуждается: наверняка многие из вас его знают.
Итак, 9 секретов делового консалтинга от Сергея. То, о чем вы давно хотели спросить, но боялись себе признаться…
1. Сергей, есть ли у тебя “формула” для оценки ценности твоей работы. Например, чтобы обосновать цену для клиента?
Ага, есть (: Из головы. Вообще проблемы у людей разные, поэтому и формулы разные. У меня средняя ставка $99 в час. От неё и пляшем. Редко для решения проблемы нужно меньше 5 часов времени. Многие решения растягиваются на недели или даже месяцы. Но оплату я беру всегда за результат. Если компания сделала всё как я говорю и у неё ничего не получилось, то я гонорар не беру. Это бывает.
Вообще я цену никак не обосновываю. Я ставлю клиента перед фактом. В любом случае моя работа принесет денег больше, чем я возьму. Не сразу, конечно. Но за пару месяцев это окупится. С клиентами, которым я очень доверяю, я договариваюсь на 10% от размера выручки. Для новых бизнесов – это 10% доли предприятия как учредителя. Но при этом я консультирую бесплатно. Фактически для меня важнее не сам гонорар. Для меня важнее создание для себя актива, который бы работал на меня. И если я сделаю работу плохо, то актив просто «умрёт» и я ничего не получу.
2. Кроме блога, находишь ли ты клиентов другими способами сам. Если да, назови самый эффективный по личному опыту.
Конечно. У меня куча методов. Пока лучший эффект – это вирусный маркетинг. То есть когда слухи сами идут от меня, а клиенты идут ко мне (: В хорошем смысле. Я провожу семинары, касты, прямую рекламу, холодные звонки, партизанские методы. Всего не перечесть. Но личный контакт продаёт. Поэтому стараюсь больше общаться в разных тусовках и расширять социальную сеть.
3. Используешь ли ты какую-нибудь “заманку” для вовлечения нового клиента? Например, пробную консультацию или что-то вроде этого?
Да. Я вообще многое делаю бесплатно. Например, мой блог. Ты знаешь, кто будет делать то, о чём я пишу, уже может в месяц делать не меньше $10 000, а то и больше. Но мало кто делает хоть что-то. Информации много, а действий ноль. Поэтому всю «вкусную» инфу, я продаю за деньги. Бесплатно она всё-равно работать не будет.
4. Какая часть клиентов становятся повторными? Используешь ли ты способы их удержания — вроде скидок или бонусов?
У меня практически все клиенты возвращаются ещё и ещё. Просто мы с ними становимся друзьями. Для меня они не клиенты, для меня они друзья. Я помогаю тогда часто бесплатно, а они мне. Поэтому редко я делаю скидки или бонусы. Если я знаю, что человек делает и у него получается, то я не беру с него денег. Я ему просто помогаю.
5. Приходят ли новые клиенты по рекомендации старых? Если да, то какой их процент среди новых, и используешь ли ты какие-нибудь хитрости для стимуляции таких реферралов?
Да. Очень часто. Какой процент? Не считал пока (: Я вообще рефералов не использую. Но если кто-то приводит клиента, то не меньше 10% гонорара отдаю тому, кто привёл. Обычно это не в деньгах выражается. Могу угостить чем-то, могу презент дать, могу проконсультировать. Вообще деньги тут не главное. Главное осознание того, что ты помог кому-то.
6. Какие черты, по твоим наблюдениям, отличают деловое общение с клиентами в консалтинге?
Вообще честность нужна очень. Консультант не может дать гарантий, если ему не дана честная информация. Поэтому важно ещё и доверие. Пока всей информации нужной нет, то и результат не предсказуем. Это как уравнение. Пока нет всех неизвестных, то как можно получить результат?
7. Самая частая проблема со стороны клиентов.
Страх перед будущим. Многие боятся перейти на новый уровень. Это как в компьютерной игре. Вот ты застрял на одном уровне, перебил всех фрагов и знаешь каждый закоулок, но очков тут больше не наберёшь и надо перейти на новый. Но там же новые фраги, новые коридоры и ты боишься сделать этот шаг.
8. Следишь ли ты за тем, что делают конкуренты, или доверяешь только собственным знаниям и опыту?
У меня нет конкурентов (: Не доросли (:
9. Самое важное личное качество для бизнес-консультанта, на твой взгляд.
А хрен знает (: Бизнес-консультант – обычный человек. Поэтому не знаю. Возможно, умение продавать себя (в хорошем смысле). Но это умение важно для любого бизнеса.
Вот так-то. Ну а напоследок — кому интересен консалтинг, заходите к Жуковскому сюда. Мало не покажется)
…вот в чем вопрос.
И действительно, в Рунете многие почему-то считают, что это одно и тоже. Недавно даже наткнулся на словословие одного товарища, так и утверждающего (по наивности).
На самом деле, между интернет-маркетингом и электронной коммерцией примерно такая же разница, как между целой книгой (бумажной) и только текстом нескольких глав.
Посмотрите на эти выражения. Интернет-бизнес. Электронная коммерция. Инфо-маркетинг и инфобизнес. Интернет-маркетинг. Это разные вещи, которые означают конкретно то, что в них говорится. А именно: бизнес в Интернете, продажа электронных товаров, продвижение и продажа информационных продуктов, маркетинг в Интернете.
Бизнес в Интернете может быть любым. Это может быть даже чисто оффлайновое предпринимательство, просто с представительством в сети. А может быть и чисто электронной коммерцией.
Инфобизнес с Интернетом прямо не связан, но маркетинг информационных продуктов в сети идет очень хорошо. И тогда это — бизнес в Интернете. Который, опять-таки, чаще всего встречается в виде электронной коммерции.
Электронная коммерция ведется только в Интернете. Классический вариант — продажа скачиваемых продуктов типа еБуков. Могут быть и физические (на дисках и т.д), но общий момент тот, что нет необходимости иметь оффлайновый офис. Все идет через Интернет.
Интернет-маркетинг же объединяет все коммерческие дела в сети вообще. Сюда относится не только все перечисленное, но и бесконечная масса других. Поисковая и социальная оптимизация, хостинги, дизайн сайтов, интернет-копирайтинг, AdSense и AdWords, Pay-Per-Click, электронные издательства, продажа контента, продажа ссылок, баннеров, программного обеспечения… Огромная индустрия с десятками (если не сотнями) ниш, где каждый может найти свою и удачно в ней закрепиться. Если выберет правильную, и правильно все сделает.
Чтобы не влезать в чужие огороды, приведу собственный пример. Сайт ArtLogus.com носит название “Передовые Технологии Интернет-Маркетинга”, но сам по сути является инфобизнесом в сети. Бизнес-процесс — электронная коммерция. Целевая аудитория же — бизнесы в Интернете именно по определению выше. А далее ниша сужается до определенной системы интернет-маркетинга этих бизнесов.
Кстати, с точки зрения русской грамматики слово “бизнесы” (во множественном числе) может показаться неправильным. Но само слово английское, а там с эти все нормально. Просто у нас под бизнесом понимают сам процесс “делания денег”, а на западе — конкретный способ этого “делания”. А их бесконечное множество. Поэтому слово businesses встречается ничуть не реже, чем просто business.
Вот такие дела. Интернет-маркетинг — это большой “зонтик”, под которым уже объединяется все остальное. Можно сказать, это процесс, а все остальное — уже результат.
Успешного Рунет-маркетинга,
Павел
P.S. Если вы хотите знать как эффективно продавать, текстом и в других форматах — подпишитесь на обновления этого блога. Плюс не забудьте скачать книгу о продающем “копирайтинге прямого отклика”, которая идет в подарок за подписку.
Как вы думаете, кто мог бы быть следующим в логической цепочке живых легенд?
На самом деле, это вопрос личных предпочтений. Отличных копирайтеров десятки (один только Кеннеди мог бы с ходу дать список 20 лучших). Причина, кстати, чисто психологическая: это закон “первого импринта”. Люди склонны с пеной у рта доказывать “лучшесть” тех, кто успел впечатлить их первыми.
Как-то просматривал один буржуйский копирайтерский форум. Вот это баталии. У каждого свой список. Кто-то даже утверждает, что сам Джон Карлтон — всего лишь хорошо пропиаренный “пузырь”) И только Великий и Ужасный Гэри Хэлберт стабильно занимает первые позиции.
Естественно, я не исключение, и Карлтон, идущий вторым номером в этой серии постов — мое личное предпочтение… Как и те копирайтеры, которыми я продолжаю цепочку. Это Гэри Бенсивенга и Клэйтон Мэйкпис. Начнем с Бенсивенги.
Дэн Кеннеди, известный своим самомнением (в своем недавнем NoBS‘e он даже заявил, что чуть ли не круче Хэлберта) ставит Бенсивенгу на один уровень с собой и Карлтоном. Это уже серьезное признание. Особенно если учитывать, что все три похожи друг на друга как рак, лебедь и щука.
У Карлтона идет панибратский жаргон и постоянные хуки чуть ниже пояса, которые и составляют основу его стиля. У Кеннеди — мощная атакующая обработка (сразу чувствуется профессиональный спикер-продавала) на фронтах алчности и престижа. Ну а Бенсивенга…
Человеку с СНГ-шной ментальностью не попасть под его теплое обаяние невозможно. Совершенно не-западное отсутствие прямого давления. Пара параграфов — и вы уже укутаны в одеяло его слов. Мозг сворачивается калачиком… и готов слушать сказку до конца.
Еще одна особенность: Бенсивенга не верит в универсальные копирайтерские формулы. И предпочитает качество количеству. Там, где у Карлтона и Кеннеди — целый арсенал сотен копирайтерских секретов, у Бенсивенги — незыблемая вера в то, что каждый копирайтер должен подобрать и в совершенстве освоить именно свой “ударный комплект”.
Что тут можно сказать? Как говорится, “истина где-то там”))
Теперь перейдем к Клэйтону Мэйкпису. Хотя много писать не придется.
Этот человечище — некое “среднее арифметическое” из всех перечисленных героев. Он любит цифры, но это не доходит до формулопоклонничества. В нем чувствуется закалка директ-маркетинга, но она разбавлена хорошей порцией душевности. Старый и вальяжный, и даже внешне похожий на медведя.
Да, и еще он один из самых щедрых. Кому интересно — найдите его сами, и вам воздастся))
Закончим же пока Дэвидом Гарфинкелом. Лично я от Гарфинкела кипятком не писаю, но на западе многие причисляют его к лучшим. Так что упоминания он стоит (хотя бы для проформы). Если интересно — тоже поищите.
Напоследок напоминаю, что мини-курс по реальному копирайтингу продающих текстов в Интернете на Artlogus.com уже начался. Подписаться можно здесь (только Email). Первый пост серии вы уже не получите, но можно успеть почитать (завтра уйдет в закрытый доступ).
Хотите получать новые записи “Копирайтинга О Главном” на Email? Подписывайтесь.
